[課程大綱]

第一部分 路演行前相關(guān)工作

1、準(zhǔn)備外拓路演的具體物料和營(yíng)銷資料

(1)外拓路演銷售目標(biāo)的確認(rèn)

A.與團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)確認(rèn)并接受所安排的年/季/月度目標(biāo)

B.外拓路演人員討論開(kāi)展日/周/月目標(biāo)的細(xì)化

(2)申請(qǐng)配置物料和其他營(yíng)銷資料

A.根據(jù)外出展業(yè)的類型

B.根據(jù)外出展業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)

2、合理安排外拓路演時(shí)間

(1)外拓路演客戶特性分析

(2)外拓路演客戶作息分析

3、營(yíng)銷活動(dòng)的組織形式（如何去）

(1)多人路演現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的技巧

第二部分 路演拓客活客能力

1、外拓人員關(guān)注的主要流程

(1)如何與駐點(diǎn)人員良好接洽

A.社區(qū)路演

B.商圈( 紅五商戶)路演

C.新盤開(kāi)盤和中介機(jī)構(gòu)處路演

(2)清點(diǎn)必備物料/宣傳品種類

A.物料準(zhǔn)備清單

B.物料準(zhǔn)備注意事項(xiàng)

(3)路演營(yíng)銷人員分工與安排

A.多人工作職責(zé)

2、客戶識(shí)別捕獲技巧及話術(shù)

(1) 識(shí)別客戶的技巧

A.衣著，語(yǔ)言，性格特質(zhì)

B.開(kāi)口前思考判斷準(zhǔn)備

C.識(shí)別客戶開(kāi)口語(yǔ)言組合

D.如何利用客戶語(yǔ)言營(yíng)銷/案例

(2) 捕獲客戶的技巧

A.捕獲客戶流程

◆MAN法則

◆FABE原則

◆如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

◆有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則

◆突破障礙

◆異議處理原則及防范技巧

◆促成交易技巧

◆常見(jiàn)的客戶拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

(3)如何加速客戶成交的關(guān)鍵話術(shù)?

A.話術(shù)技巧—SPIN

B.話術(shù)匯整

(4) 話術(shù)案例說(shuō)明

A.場(chǎng)景案例技巧

B.場(chǎng)景案例話術(shù)

C.話術(shù)進(jìn)展流程

3、技巧演練—根據(jù)《駐點(diǎn)拓客營(yíng)銷執(zhí)行手冊(cè)》場(chǎng)景

A.主談營(yíng)銷人員  

B.輔助營(yíng)銷人員  

C.客戶  

D.評(píng)估者

第三部分 路演行后跟進(jìn)工作

1、后續(xù)事宜完成

(1) 內(nèi)部流程的完成

(2) 客戶服務(wù)的繼續(xù)

 2、客戶回訪/客戶轉(zhuǎn)介紹

(1) 堅(jiān)持每位客戶定期回訪/反饋問(wèn)題

A.客戶回訪計(jì)劃表

B.回訪及轉(zhuǎn)介紹技巧/超乎預(yù)期服務(wù)

3、員工心理輔導(dǎo)及展業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(1) 壓力疏導(dǎo)和鼓勵(lì)

A.員工輔導(dǎo)及溝通概要

(2) 自我總結(jié)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)

A.展業(yè)經(jīng)驗(yàn)概要

(3) 鼓勵(lì)通過(guò)MUIP記日志

A.系統(tǒng)化工作日志填入