【課程概述】

　　本課程從銀行轉(zhuǎn)型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉(zhuǎn)型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉(zhuǎn)型的重要性，以及拓展?fàn)I銷的緊迫性，幫助學(xué)員建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)通過(guò)講解拓展?fàn)I銷的營(yíng)銷策略和模型，深入分析社區(qū).商區(qū).工業(yè)園區(qū).高端存量客戶的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員建立拓展?fàn)I銷系統(tǒng)性認(rèn)知。兩天的培訓(xùn)加上兩天的拓展實(shí)戰(zhàn)演練，從學(xué)到做，讓知識(shí)更系統(tǒng)的落地。

【課程收益】
　　1.思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念
　　2.模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的BESC模型
　　3.心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽(yáng)光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對(duì)銷售困境
　　4.技能提升：學(xué)習(xí)并掌握拓展?fàn)I銷顧問(wèn)式面談技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
　　5.了解客戶：通過(guò)精準(zhǔn)的客戶分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷方案的策劃

　　6.完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學(xué)員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展?fàn)I銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)拓展?fàn)I銷項(xiàng)目的可能性

【課程時(shí)間】：4天，6小時(shí)/天
【培訓(xùn)對(duì)象】：營(yíng)銷條線管理干部.支行長(zhǎng).網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人.拓展團(tuán)隊(duì).客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員
【授課方式】：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

【課程模型】：培訓(xùn)+營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

【課程特色】
　　實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
　　實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

　　實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

【課程大綱】
第一天：項(xiàng)目啟動(dòng)+課堂學(xué)習(xí)

課程導(dǎo)入：小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（2H）

一、小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
1、寶塔建設(shè)活動(dòng)與分享
2、舞動(dòng)奇跡活動(dòng)與分享
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)合作的力量
1、大雁的精神
2、海貍的精神

3、松鼠的精神

第一講：趨勢(shì)篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（4H）
一、新常態(tài)下我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1、.新常態(tài)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變革
2、新常態(tài)下客戶財(cái)富的五大特征
3、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
4、我國(guó)銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
5、銀行“新奶酪”理論
6、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響

小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？

二、拓展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1、.銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
2、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四要素
3、網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析

案例分析：華潤(rùn)銀行的定位帶來(lái)持續(xù)大額業(yè)務(wù)

三、拓展?fàn)I銷的七大模型
1、路演營(yíng)銷
　　案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營(yíng)銷效果驚人
2、節(jié)日營(yíng)銷
　　案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案
3、事件營(yíng)銷
　　案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4、跨界營(yíng)銷
　　案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營(yíng)商
5、微信營(yíng)銷
　　案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6、興趣營(yíng)銷
　　案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部
7、沙龍營(yíng)銷
　　案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍

　　小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第二天：課程學(xué)習(xí)+實(shí)操演練
第二講：技能篇—拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù)（3H）
一、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程
1、拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
2、拓展?fàn)I銷的流程
二.顧問(wèn)式面談詳解
1、讓客戶信任你的三種方法
　　視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2、適時(shí)收集客戶信息
3、以需求為導(dǎo)向面談流程
4、SPIN提問(wèn)技術(shù)
　　小組演練：根據(jù)SPIN問(wèn)題樹的設(shè)計(jì)，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問(wèn)
5、FABE產(chǎn)品解析
6、良好的異議處理
7、促成成交的方式方法
8、售后清單與服務(wù)
　　拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排（0.5H）
　　商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+講師巡視（3H）
三.晚夕會(huì)（1H）
1、分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學(xué)員分享
4、講師總結(jié)

5、重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第三天：拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)演練（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)待定）
一、早晨會(huì)（0.5H）
1、分組舉辦晨會(huì)
2、小組PK宣導(dǎo)
3、實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4、重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：
　　商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個(gè)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）
第四天：實(shí)操演練+項(xiàng)目總結(jié)
一、早晨會(huì)（0.5H）
1、分組舉辦晨會(huì)
2、小組PK宣導(dǎo)
3、實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4、重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（3H）：
　　商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練+高凈值客戶實(shí)戰(zhàn)演練（根據(jù)與客戶溝通情況每天選一個(gè)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師巡點(diǎn)方式進(jìn)行輔導(dǎo)與內(nèi)容記錄）

三、項(xiàng)目總結(jié)

第三講：客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
一、客戶價(jià)值公式剖析
1、客戶價(jià)值產(chǎn)生形式
2、客戶的終身價(jià)值
3、三類客戶的價(jià)值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價(jià)值
1、客戶價(jià)值的魚塘理論
2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的客戶價(jià)值
3、營(yíng)銷氛圍帶來(lái)的客戶價(jià)值
三、建立“行銷”的陽(yáng)光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效
2、行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營(yíng)銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）
3、行銷人員的壓力管理
四、電話銷售技巧
1、明確目標(biāo)打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的客戶心理辨析
4、電話銷售的注意事項(xiàng)
　　案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析

　　小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計(jì)一套電銷話術(shù)

　　課程小結(jié)與問(wèn)題解答