【課程收益】

隨著金融行業(yè)的競爭日趨激烈，銀行如何建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍、提升全體人員營銷意識和營銷技能、建立網(wǎng)點服務(wù)營銷模式、建立營銷活動的推廣機制，對每個銀行來說都有著重要的作用。

    全員營銷是一個新興課題，是“廳堂服務(wù)營銷標準化建立、外拓營銷、廳堂炒店營銷實戰(zhàn)技能演練、廳堂炒店活動策劃與執(zhí)行”的四位一體的實戰(zhàn)落地項目。

1、塑造網(wǎng)點人員“全員營銷”的共識；

2、借鑒先進營業(yè)網(wǎng)點輔導(dǎo)管理模式，找差距、明方向、想對策、重實施、要結(jié)果；

3、全面提升“以客戶為中心”的外拓營銷操作標準的導(dǎo)入；

4、廳堂炒店營銷實現(xiàn)客戶：請進來、聚人氣、促銷量、盤活睡眠客戶；

5、依據(jù)網(wǎng)點實際建立一套行之有效的營銷活動策劃與執(zhí)行工具包。

【課程大綱】

導(dǎo)言

1、    變化——當(dāng)前經(jīng)濟與市場熱點話題

2、銀行營銷三階段：有、優(yōu)、誘

3、銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢解析：

l  門店變動銷、渠道轉(zhuǎn)終端；

l  賣場變脈場、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶；

l  促銷變體驗、營銷轉(zhuǎn)服務(wù)

4、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)

l  產(chǎn)品：從本身價值到附加價值；

l  營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；

l  服務(wù)：從客戶服務(wù)到客戶體驗；

5、百戰(zhàn)歸來再讀書——學(xué)員討論與互動

一、營業(yè)網(wǎng)點外勤營銷的管理、方法與誤區(qū)

1.   特定商圈（商會）客戶開發(fā)（案例分析與技巧要點）

2.   網(wǎng)點周邊客戶篩選的方法與標準

3.   如何尋找最短的銷售路徑

4.   如何組建專業(yè)的營銷團隊

5.   銷售線索（商機）管理的方法、工具與評估要點

6.   經(jīng)營分享：客戶經(jīng)理（外勤）在進行外勤營銷中容易走的誤區(qū)

二、存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰(zhàn)

1.   網(wǎng)點潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具

2.   網(wǎng)點潛力客戶營銷方法與技巧

3.   經(jīng)驗分享：一線員工在執(zhí)行網(wǎng)點存量客戶提升營銷可能會遇見的挑戰(zhàn)與應(yīng)對方法

n  大量的潛力客戶沒有電話號碼

n  員工不敢對陌生客戶進行電話營銷

n  潛力客戶電話營銷標準話術(shù)解讀

n  銷售時機的把握要點

三、廳堂客戶營銷的管理、方法與挑戰(zhàn)

1.   營業(yè)大廳識別營銷三道陳線的人員定位、銷售定位

2.   案例討論：如何通過網(wǎng)點日常經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計表的分析來快速發(fā)現(xiàn)當(dāng)日廳堂銷售各員工的優(yōu)缺點與提升方向

3.   經(jīng)驗分享：一線員工在廳堂識別營銷中常見問題解決方法與管理技巧

l  員工客戶識別意識薄弱

l  員工不敢開口營銷客戶

l  柜面員工不愿意推薦客戶

l  柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作

l  業(yè)績分潤中常見的誤區(qū)解讀

4、實現(xiàn)廳堂銷售成果最大化的管理要點與方法

四、客戶引薦客戶(MGM)及營銷活動管理

1.   客戶引薦客戶(MGM)的目標人群定位

2.   客戶引薦客戶開發(fā)中使用的工具

3.   客戶引薦客戶與客戶沙龍的組織、管理與執(zhí)行

4.   客戶沙龍的客戶群的選擇技巧、邀約要點與規(guī)?？刂?/span>

5.   案例解讀：某網(wǎng)點在沒有投入費用的情況下，成功組織46名高端客戶參加的客戶沙龍，通過本次活動實現(xiàn)新開發(fā)50萬以上新客戶5名，銷售定期產(chǎn)品3000萬。

五、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營指標的分解、執(zhí)行與評估

1.   經(jīng)營指標的構(gòu)成與解讀（關(guān)注指標背后的指標）

2.   經(jīng)營指標的分解原則

3.  經(jīng)營指標分解、執(zhí)行與評估的方法、工具與技巧

六、客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式

1、1星級客戶開發(fā)營銷策略

?  目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶

2  區(qū)域客戶信息整理分析

2  直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊

2  渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法

2、2星級客戶營銷方法

?  目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量

?  活動設(shè)計要點：讓客戶占便宜

演練：設(shè)計一次手機銀行專項活動

3、3星級客戶營銷方法

?  客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金

?  營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋

?  活動策劃要點：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)

4、4星級客戶營銷方式

?  目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴大資金量

?  營銷方式：個性信息的詳細收集

?  所有方案指向客戶個性需求

5、5星級客戶營銷要點

?  目標：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金

?  營銷方式：對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策

?  對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系

演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助