《贏戰(zhàn)終端 ——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》

【課程背景】
近年來，整個行業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的改變，賣場擴張、租金上漲，經(jīng)營風險加大……，由此產(chǎn)生的結果是，工資上漲、成本激增、行情不振，成千上萬的經(jīng)銷商、加盟商正面臨巨大的考驗，成為“震動”中最大的受害者，“寒冬”下面臨幾大考驗。
市場走低、競爭激烈，經(jīng)營利潤越來越低；
賣場無限擴張，經(jīng)營業(yè)績銷量大幅下滑；
企業(yè)成本上漲，對終端扶持乏力，經(jīng)銷商、加盟商生存壓力與日俱增；
新型商戰(zhàn)模式導入，隨著電子商務的崛起，網(wǎng)絡團購等蜂擁而至，沖擊著本意冷清的傳統(tǒng)渠道。
在行業(yè)增長整體遭受瓶頸的時候，我們是否應該從自身反省，思考如何強化對終端的標準化盈利體系建設，強化對幫扶型團隊的企業(yè)內(nèi)訓，強化對終端的支持、幫扶力度，從原來的粗放式增長轉(zhuǎn)向精細化增長，從終端要業(yè)績，還是大有可為。

【課程大綱】
破題：
1、顧客為什么不購買、不下單，什么原因？
2、是不是我們促單時機沒有把握好，還是？
3、究竟采用哪些方法才能快速促單成功？

第一講：《贏戰(zhàn)成交》概述

1、前言
2、門店銷售的四大關鍵
3、終端銷售的深度思考

第二講：贏戰(zhàn)破冰
1、營造輕松的氛圍
A、從閑聊開始，引入話題
B、巧妙贊美，取得好感
實戰(zhàn)模擬：破冰
1、特定問題的處理
2、同理心關懷
3、合理贊美
4、適時小幽默
5、懂得觀察顧客

第三講：需求挖掘
1、顧客需求真相是什么
2、刺探顧客真正需求
3、顧客需求分解
案例分析：老太太買李子

第四講：贏戰(zhàn)激發(fā)
1、主動引導
2、主動溝通
3、特殊誘導法
4、肯定顧客眼光法
5、突出細節(jié)法
6、自嘲法
7、贊美法
實戰(zhàn)演練：贊美身邊的學員
8、主動認同法
9、十秒廣告法加主動體驗法
10、五大系統(tǒng)刺激

第五講：贏戰(zhàn)攔截
1、攔截其他品牌機會
2、攔截想離開的顧客
3、產(chǎn)品推介五化法
A、重點化——最強優(yōu)勢＋需求配合
B、差異化——最大特性＋利益延伸
C、設身處地化——換位思考＋共贏
D、通俗易懂化——一聽就懂＋體驗
E、證明實在化——客觀＋直觀
4、顧客體驗三看
A、看整體
B、看局部
C、看細節(jié)

第六講：異議處理
1、顧客購買心理分析
2、異議處理實戰(zhàn)技巧
案例分析：諸葛亮舌戰(zhàn)群儒
A、塑造產(chǎn)品價值5大絕招
① 稀缺化；
② 創(chuàng)新化；
③ 難度化；
④ 藝術化；
⑤ 細節(jié)化。
B、如何應對同伴拆臺

第七講：贏戰(zhàn)成交
1、把握顧客的成交信號
1）語言信號
2）行為信號
2、高效促單五步法
1) 步步緊逼法
2) 選擇成交法
3) 訂單法則
4) 小狗成交法
5) 稀缺心理
3、特殊成交法
1) 黃蓋成交法
2) 讓步成交法
3) 危機成交法
4、為顧客樹立標準
5、建設銷售團隊
6、團隊配合的三種方法
實戰(zhàn)演練：團隊配合
7、容易導致客戶不信任的細節(jié)
8、顧客成交前的疑問
9、客戶的合理要求

10、價格談判的經(jīng)驗