【課程大綱】

項(xiàng)目營(yíng)銷，面向的都是政府部門、大型集團(tuán)客戶、企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學(xué)問。

本課程為您解決以下問題：

◆ 在項(xiàng)目采購(gòu)中，政府部門、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理。

◆ 快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的目標(biāo)人。

◆ 有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。

◆ 在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，把握禮尚往來的尺度，事半功倍。

◆ 挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程。

◆ 主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，運(yùn)營(yíng)組合營(yíng)銷策略，提升銷售成功率。

[課程收益]

◆ 掌握項(xiàng)目的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；

◆ 掌握31套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法；

◆ 分享20個(gè)經(jīng)典案例；

◆系統(tǒng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目營(yíng)銷策略，為提升銷售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

[案例見證]

◆ 案例1：北京聯(lián)通公司

    為集團(tuán)客戶部3000萬政府訂單的攻克提供關(guān)鍵策略

◆ 案例2：江鈴汽車改裝廠

    連續(xù)三年的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，使新人快速成長(zhǎng)，資深銷售突破業(yè)績(jī)瓶頸

◆ 案例3：：武漢理工集團(tuán)

“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”系列培訓(xùn)，輔導(dǎo)并促成27個(gè)大中型項(xiàng)目

 

[課程大綱]

第一講  項(xiàng)目營(yíng)銷流程分析                                                            

◆案例分析

1、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析

人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)

事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程

財(cái)：預(yù)算分類和使用

時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

2.1項(xiàng)目的發(fā)起

2.2項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖

2.3項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、項(xiàng)目銷售的共振

3.1 什么叫共振型銷售

3.2 銷售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接

3.3客戶關(guān)系共振

3.4銷售介入的最佳時(shí)機(jī)

4、項(xiàng)目營(yíng)銷流程

4.1項(xiàng)目營(yíng)銷之天龍八步

4.2項(xiàng)目營(yíng)銷流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

4.3項(xiàng)目營(yíng)銷流程守則

5、項(xiàng)目各階段的介入策略

5.1 項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)

    5.2 項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)

    5.3 項(xiàng)目后期：賺取眼球

◆案例分析

第二講  項(xiàng)目客戶信息的開發(fā)

◆案例分析

1、收集項(xiàng)目信息的途徑

2、項(xiàng)目信息點(diǎn)

2.1醞釀階段信息點(diǎn)

2.2可行性研究階段信息點(diǎn)

2.3立項(xiàng)階段信息點(diǎn)

2.4規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)

2.5招投標(biāo)階段信息點(diǎn)

3、項(xiàng)目信息的判斷

   3.1信息密度判斷

   3.2項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律

   3.3項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)

◆案例分析

第三講  跟蹤和拜訪客戶

◆案例分析

1、快速找到目標(biāo)人

2、誘敵深入的電話跟蹤

3、高效約見

4、拜訪禮儀與面談技巧

5、高層客戶的拜訪

5.1約見高層的方法

5.2拜訪高層客戶的四大要點(diǎn)

5.3如何吸引高層的眼球

5.4與高層的面談技巧

◆案例分析

第四講  客戶公關(guān)

◆案例分析

1、客戶關(guān)系的共振

   1.1客戶關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

1.2公關(guān)線路圖

1.3搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

2.1建立信任的“小動(dòng)作”

2.2培養(yǎng)好感的方法

2.3人際吸引原則

3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略

3.1做關(guān)系的雷區(qū)

3.2約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

3.3恰到好處的禮尚往來

   3.4急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

4.1關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

4.2明確“內(nèi)線”的方式

4.3確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)鍵客戶關(guān)系網(wǎng)

5.1關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

5.2平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

5.3客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

5.4 仰攻“決策人物”的原則

◆案例分析

第五講  挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求

◆案例分析

1、項(xiàng)目需求分析

1.1項(xiàng)目的購(gòu)買動(dòng)因

1.2與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

1.3需求指標(biāo)訴求

1.4體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

1.5關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、項(xiàng)目需求的特性

2.1顯性需求與隱性需求

2.2需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢問策略

3.1問對(duì)人

3.2在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問

3.3因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

4.1應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

4.2提問模式

4.3詢問需求的經(jīng)典問題模式

4.4引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷項(xiàng)目需求

5.1梳理需求的方法

5.2診斷需求的5個(gè)反問

◆案例分析

第六講  項(xiàng)目的促成

◆案例分析

1、促成項(xiàng)目的三大原則

1.1步步為營(yíng)

1.2里應(yīng)外合

1.3尋找合作切入點(diǎn)

2、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.1分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

2.2阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

3、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見

3.1客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)

3.2反對(duì)意見的根源

3.3處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策

4、推動(dòng)項(xiàng)目成功的“五種武器”

4.1以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買

4.2組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

4.3邀請(qǐng)商務(wù)考察

4.4堅(jiān)持到客戶掉眼淚

4.5出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑

◆案例分析

第七講  投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃

◆案例分析

1、項(xiàng)目招標(biāo)操作流程

1.1招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

1.2自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

1.3標(biāo)書制作

1.4發(fā)出招標(biāo)公告

1.5圍標(biāo)與投標(biāo)操作

1.6開標(biāo)和評(píng)標(biāo)

1.7談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

2、銷售的跟進(jìn)策略

2.1客戶醞釀階段介入

2.2可行性研究階段介入

2.3設(shè)計(jì)階段介入

2.4招標(biāo)階段介入

2.5如何公關(guān)外部專家評(píng)委

3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

3.1技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3.2 3類關(guān)鍵角色的公關(guān)

3.3投標(biāo)書制作、封裝和提交

◆案例分析

第八講  與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)

◆案例分析

1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)

    1.1四種合作模式

    1.2以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

    1.3以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

    1.4我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

   1.5 對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

2、與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)

2.1設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用

2.2與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略

3、與上級(jí)主管政府部門的聯(lián)動(dòng)

3.1與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門

    3.2 評(píng)估上級(jí)主管政府部門作用

3.3介入上級(jí)主管政府部門的原則

4、與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)

4.1招標(biāo)代理的性質(zhì)與作用

    4.2與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)策略

◆案例分析