[課程背景]

      政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：

◆ 客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

◆ 如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？

◆ 如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？

◆ 如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

◆ 如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？

[課程大綱]

第一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念

1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷售的定義

2、三種工業(yè)品銷售模式的對(duì)比：大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售  

3、◆ 案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論

4、項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面

5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方價(jià)格太高、客戶需求我方無(wú)法滿足

6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷售里程碑

7、【工具】項(xiàng)目銷售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系

2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道

3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行

4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶

5、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具：ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

組織構(gòu)架分析

1、客戶組織分析的三個(gè)層面

2、◆ 案例：借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘

3、組織分析工具1：企業(yè)管理層級(jí)分析—操作層、管理層、決策層

4、組織分析工具2：客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

5、組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

6、組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹(shù)袋熊

【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目：教練與線人

7、發(fā)揮教練的三個(gè)作用

8、教練幫助我們的四個(gè)理由

9、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

10、如何有效保護(hù)教練

項(xiàng)目需求分析

11、客戶需求的定義

12、客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求

13、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

14、激發(fā)客戶深層次需求、改變客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略：SPIN項(xiàng)目采購(gòu)流程分析

15、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析矩陣

16、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶的個(gè)人事件和組織事件

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析

17、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析

18、如何制定項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)策略

19、如何洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向：關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反常細(xì)節(jié)

第四單元 成功入圍階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、成功入圍階段的兩大任務(wù)：技術(shù)營(yíng)銷&關(guān)系營(yíng)銷

技術(shù)營(yíng)銷

2、技術(shù)營(yíng)銷六種方式：

產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察

3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價(jià)值：FABE/IMPACT價(jià)值量化工具

4、如何進(jìn)行有效的技術(shù)交流

5、如何進(jìn)行業(yè)績(jī)考察

6、如何借用參觀總部的機(jī)會(huì)強(qiáng)化客情關(guān)系

客戶關(guān)系營(yíng)銷

7、關(guān)系的定義

8、客戶關(guān)系建立的四個(gè)步驟：好感、信任、利益、情感

9、如何與陌生客戶快速建立好感？

10、如何與客戶從好感發(fā)展為信任

11、如何滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

12、如何與客戶建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標(biāo)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略

1、項(xiàng)目招投標(biāo)中的全程操盤理念

招標(biāo)前的操盤：

1、招標(biāo)前工作目標(biāo)：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委

2、招標(biāo)前工作重點(diǎn)：面向高層決策者銷售

3、利用高層銷售突破項(xiàng)目七大困境

4、高層內(nèi)定了對(duì)手品牌怎么辦？

5、項(xiàng)目報(bào)價(jià)超預(yù)算怎么辦？

6、客戶讓總包方自行采購(gòu)怎么辦？

7、對(duì)手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦？

8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？

9、招標(biāo)文件中有我方無(wú)法滿足的要求或規(guī)定怎么辦？

10、對(duì)手圍標(biāo)怎么辦？

11、投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的信息？

12、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定報(bào)價(jià)策略：不同評(píng)標(biāo)方式下的報(bào)價(jià)原則

招標(biāo)中的操盤：

13、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)取得信息溝通？

14、如何分配現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委的角色？

15、如何在招標(biāo)過(guò)程中講標(biāo)？

16、如何進(jìn)行答疑和澄清？

17、如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)情況-控標(biāo)

18、如何應(yīng)對(duì)最后一次報(bào)價(jià)?

招標(biāo)后的操盤：

19、招標(biāo)之后突然沒(méi)有任何消息怎么辦？

20、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？

21、轉(zhuǎn)敗為勝的五個(gè)方法

22、如何在中標(biāo)后不得罪支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)委