課程目標：

正確認知區(qū)域經(jīng)理的角色,職責,權(quán)限

打開溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對話

了解運用溝通技巧與各層面建立共識的能力

掌握激勵，培訓及績效的有效技巧,幫助達成團隊的成功

了解片區(qū)市場營銷策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實戰(zhàn)知識與技巧

利潤增長,銷售增長,士氣增高了解片區(qū)市場營銷策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實戰(zhàn)知識與技巧

激勵和提高渠道成員的銷售業(yè)績。更好地利用公司資源產(chǎn)生最佳效果

掌握渠道沖突的解決方法-如何維護與渠道成員的長期良好的伙伴關(guān)系

更高的員工滿意度,較低的人員流動,更高客戶滿意度

 

學員對象：新提升的銷售經(jīng)理,有多年經(jīng)歷的銷售經(jīng)理,業(yè)務(wù)總經(jīng)理,總監(jiān),大區(qū)經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理等營銷主管人士

課時：1-2天（6/天）

 

第一講、大區(qū)經(jīng)理是什么？

一、大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的差異

二、新角色認知：

大區(qū)經(jīng)理的定位、職責與任務(wù)

大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的心理素質(zhì)

目標特性、積極主動、堅韌性等

大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素

管理知識

管理技能：核心能力、基本能力

統(tǒng)御能力

三、合格大區(qū)經(jīng)理的標準

團隊、市場、客戶、渠道結(jié)構(gòu)等等

 

第二講、踏上管理之路

一、大區(qū)管理的定義與目的、職能?  

二、如何做一位有效率的經(jīng)理？具體的行為表現(xiàn)。

 

第三講、區(qū)域大區(qū)經(jīng)理難點突破與戰(zhàn)略布局

一、難題：

如何取得客戶的信任與認可？

客戶拓展的七大步驟

如何與客戶談合作

如何與客戶談公司、談產(chǎn)品、談市場，即如何激發(fā)客戶的興趣

——市場的分析與管理（如何進行競品分析，有什么方法，把握哪些點，舉例）

如何與客戶談公司政策

如何處理客戶溝通中的疑問等

如何處理公司與客戶的關(guān)系？

如何貫徹公司政策？

如何跟進銷售進度與銷售費用？

如何建立新的規(guī)則？

如何盡快建立培養(yǎng)隊伍？特別是新人，以提高生產(chǎn)力。

如何引導客戶人員為我所用？背景？親信？

如何回收貨款與保證公司利益？

怎樣進行角色轉(zhuǎn)換與新角色的適應(yīng)？等等

二、我怎樣展示我是誰？

我的目標是什么

我的行為

我應(yīng)該做什么

我首先應(yīng)該做什么

三、新進區(qū)域大區(qū)經(jīng)理的三板斧

1、市場管理：渠道管理與經(jīng)銷商管理

渠道結(jié)構(gòu)與梳理、經(jīng)銷商管理8個要件

——渠道的開拓與維護

2、市場擴張：渠道擴張、品牌擴張、價格擴張和服務(wù)擴張。

渠道擴張的途徑與方法，客戶開發(fā)的方法與途徑等

溝通與整合：總部決策和一線執(zhí)行；市場、銷售與服務(wù)

如何建立客戶、區(qū)域與總部協(xié)調(diào)與溝通的通道

如何整合總部的資源，傳達與執(zhí)行總部政策，協(xié)助總部

如何求助總部支持區(qū)域的活動與政策

明確總部需求，分解策劃實施

——與總部各部門及上司的溝通與協(xié)調(diào)（如何分解任務(wù)，舉例）

 

第四講：區(qū)域營銷團隊建設(shè)管理

一、渠道銷售與傳統(tǒng)銷售不同的特點

二、渠道銷售人員該怎么帶

三、渠道客戶的管理系統(tǒng)

四、銷售團隊的激勵11招

五、銷售人員的甄選與用留

六、銷售團隊的文化塑造

七、區(qū)域營銷團隊整體執(zhí)行力打造