【課程大綱】

第一講：營(yíng)銷基礎(chǔ)篇：客戶經(jīng)理營(yíng)銷18技巧+招數(shù)

1、客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

● 單兵作戰(zhàn)

做對(duì)事情才有----效果，

用對(duì)方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.

6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營(yíng)銷的核心是以小見(jiàn)大。

SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—“傻瓜手冊(cè)”

S—現(xiàn)狀

P—問(wèn)題

I—痛苦

N—快樂(lè)

模擬演練+情景演練

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第二講：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷篇：分管公司主線業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷+開(kāi)發(fā)

營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營(yíng)銷

營(yíng)銷“4P+4C”兩個(gè)模式

何謂戰(zhàn)略：

客戶開(kāi)發(fā)的兩種模式

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)戰(zhàn)略客戶（大客戶）

2、點(diǎn)對(duì)圈批量客戶（中小客戶）

做對(duì)戰(zhàn)略才有效果，

用對(duì)戰(zhàn)術(shù)才有效益，

改善流程才有效率。

戰(zhàn)略決定想法，

戰(zhàn)術(shù)決定方法，

流程決定做法，

過(guò)程決定效果。

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

企業(yè)內(nèi)部3個(gè)不確定

1、高層

2、中層

3、基層戰(zhàn)略客戶開(kāi)發(fā)與模式：

“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷新路徑

客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道戰(zhàn)略

授業(yè)戰(zhàn)術(shù)

解惑解決方案

客戶營(yíng)銷“5因素圖”

營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來(lái)

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷

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第三講：營(yíng)銷素質(zhì)篇：客戶經(jīng)理的營(yíng)銷素養(yǎng)+職業(yè)形象

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

每個(gè)人的專有特長(zhǎng)

每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合

組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)

這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)

愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之

營(yíng)銷軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建

1、專有+專長(zhǎng)資源

個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強(qiáng)核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)的4論

1、再難的事有做成的結(jié)果論

2、沒(méi)有一件事是容易的過(guò)程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗素質(zhì)論

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證吸引力

2、職業(yè)是許可證信任力

3、氣質(zhì)是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證專業(yè)力

創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”

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第四講：客戶開(kāi)發(fā)+風(fēng)控篇：區(qū)域客戶布局+渠道開(kāi)發(fā)

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略布局

2、戰(zhàn)略營(yíng)銷高度

3、營(yíng)銷藝術(shù)執(zhí)行

4、營(yíng)銷魅力內(nèi)在

5、營(yíng)銷價(jià)值效果

營(yíng)銷專家的3項(xiàng)修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

營(yíng)銷“組合拳”

目標(biāo)式思考

關(guān)聯(lián)式策劃

連環(huán)式套路

營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

1、大門(mén)找對(duì)

2、小門(mén)找對(duì)

3、關(guān)鍵人找對(duì)

4、時(shí)間找對(duì)

5、地點(diǎn)找對(duì)

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

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第五講：客戶組織研究篇：客戶關(guān)系與客戶流程+謀劃

戰(zhàn)略營(yíng)銷

謀于無(wú)形從孤立到關(guān)聯(lián)

成于策劃創(chuàng)造機(jī)會(huì)

勝于不爭(zhēng)渠道水成

客戶組織構(gòu)架分析圖

關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層

研究+營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人

客戶四類性格分析

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷

聯(lián)合營(yíng)銷模式

=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理

同心協(xié)力

一首歌+一盤(pán)棋+一條心+一股勁

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷：天時(shí)、地利、人和

1、選對(duì)路

2、找對(duì)人

3、說(shuō)對(duì)話

4、做對(duì)事

5、算對(duì)賬

6、擇對(duì)時(shí)職業(yè)人才

=志商（戰(zhàn)略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數(shù)

創(chuàng)造高空關(guān)系優(yōu)勢(shì)

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

營(yíng)銷的5個(gè)因素

1、環(huán)境論

2、條件論

3、時(shí)間論

4、情緒論

5、理性論

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