【課程背景】

     如今房地產(chǎn)政策風(fēng)云變化，新國五條調(diào)控進(jìn)入樓市，“限購、限貸、限價”的三大壓力，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)造成一定的客觀壓力，如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競爭，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，提升樓盤去化率？已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

     縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念？你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

      然而在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營過程中，我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢？如果以下其中之一的問題成為我們團(tuán)隊(duì)的一種習(xí)慣和常態(tài)問題，那我們團(tuán)隊(duì)和個人還能否傲然屹立在房地產(chǎn)銷售這個行業(yè)中呢？還是否能夠創(chuàng)造我們個人的奇跡和團(tuán)隊(duì)的奇跡呢？如果您想讓您或您的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)夢想，創(chuàng)造奇跡，如果有以下情況發(fā)生，您一定要參加《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營》：

為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問每天早上來到案場售樓處，不知道自己具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度？

為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問情緒總是低落，不夠熱情；行為總是被動，不夠積極主動，導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍？

為什么我們很多置業(yè)顧問因?yàn)椴欢脠F(tuán)隊(duì)之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對個人業(yè)績以及公司業(yè)績都有極大的負(fù)面影響。

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問個人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，可是沒有團(tuán)隊(duì)合作意識，不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因?yàn)閭€人的自以為是，既損失個人業(yè)績又損失團(tuán)隊(duì)績效？

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行？

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因?yàn)閭€人抗挫折性比較弱，遇到問題總是不愿意承擔(dān)責(zé)任，遇到一些拒絕和挫折，或者公司領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闉榱斯境砷L和員工成長教育了某些房地產(chǎn)置業(yè)顧問后，房地產(chǎn)置業(yè)顧問因?yàn)樾睦淼牟唤】岛拓?fù)面情緒憤憤離開公司，造成團(tuán)隊(duì)成員損失？

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問在經(jīng)過公司大量人力和物力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個優(yōu)秀精英，然而很多的的房地產(chǎn)置業(yè)顧問內(nèi)心中沒有忠誠和感恩，因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的利益和誘惑，出賣良心，跳槽到自己的競爭對手公司里，既影響到公司業(yè)績又影響到公司團(tuán)隊(duì)的心態(tài)，嚴(yán)重得還影響到團(tuán)隊(duì)軍心？

因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項(xiàng)目中去成交了。

因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感，讓客戶沒有被尊重的感覺；因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P講解過程中進(jìn)行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導(dǎo)致無法讓客戶對本項(xiàng)目全方位了解優(yōu)勢和渴望購買本項(xiàng)目的沖動，以致無法快速成交客戶。

因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項(xiàng)目的成交客戶。

因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價、議價和放價等談判技巧，不知道在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)對客戶進(jìn)行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失。

因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧潜P的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤等等

【課程收益】

    ◆學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃精神，學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神，學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神，學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神，到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

    ◆掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感。

    ◆掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金。

    ◆掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略。

    ◆掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理。

    ◆掌握當(dāng)遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％

【課程大綱】

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練

一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？ 

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵化”訓(xùn)練

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析：

一、客戶開發(fā)11種策略

1、媒體廣告         2、房展會           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹

5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇            8、異業(yè)聯(lián)盟

9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹           12、電話接聽

二、客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）                  （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）                 （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對策略!

B、按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計較型   （9)迷信風(fēng)水型     （10)、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！

（部分課程大綱）