[課程目標(biāo)]：

1、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；

2、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率；

3、系統(tǒng)的講解營(yíng)銷(xiāo)人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

4、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯

5、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

6、通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率；

[課程時(shí)間]：2天，6小時(shí)/天

[授課方式]：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

[課程特色]:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

[課程大綱]：

上篇：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)

第一講：客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要

2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析

◆案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅

◆案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱(chēng)呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅

5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

◆小節(jié)目標(biāo)：

1、建立營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法；

2、通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。
第二講：談判基礎(chǔ)知識(shí)

一、認(rèn)識(shí)談判

1、什么是談判?

2、談判的類(lèi)型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

◆視頻分析：《認(rèn)識(shí)雙贏》

二、自我談判能力的測(cè)試

三、成功談判者的條件和要求

◆小節(jié)目標(biāo)：

1、了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1、目標(biāo)

2、風(fēng)險(xiǎn)

3、信任

4、關(guān)系

5、雙贏

6、實(shí)力

7、準(zhǔn)備

8、授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1、成交與關(guān)系

三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

四、焦點(diǎn)：價(jià)格

五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力

◆小節(jié)目標(biāo)：

1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人

5、四個(gè)雙贏思維工具

◆小節(jié)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

 

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹

一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉法

◆課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

◆視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

◆模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

◆工具運(yùn)用：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

◆小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析思路和方法

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析的工具；

4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過(guò)“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

第六講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設(shè)計(jì)原則和要素

二、《項(xiàng)目建議書(shū)》分析

◆現(xiàn)場(chǎng)演練：方案制作

◆小節(jié)目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書(shū)設(shè)計(jì)方法

2、項(xiàng)目書(shū)通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性

第七講：談判技巧之-底牌評(píng)估-客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1、影響決策采購(gòu)的五種人

2、尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息

借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

◆經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

◆小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析的流程

2、了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類(lèi)型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)

3、從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息

第八講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補(bǔ)助

一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷(xiāo)

1、功能維護(hù)

2、技術(shù)維護(hù)

3、關(guān)系維護(hù)

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

◆小節(jié)目標(biāo)：

1、理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作

2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

結(jié)訓(xùn)