課程背景：

為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂

不知道自己商品的賣(mài)點(diǎn)，缺乏提煉

不知道顧客心理，自說(shuō)自話

不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了。。。

總之是一些讓顧客無(wú)語(yǔ)，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場(chǎng)前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)

課程收益：

課程會(huì)告訴學(xué)員，優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力有哪些，銷(xiāo)售的五部曲應(yīng)該是如何做的，萬(wàn)能的FBA法則如何助推銷(xiāo)售，創(chuàng)造體驗(yàn)讓顧客樂(lè)在其中，講故事，做銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)售不是一件難事。課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。

課程特色：

言傳身教，培訓(xùn)者本身從營(yíng)業(yè)員起步，做過(guò)店長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，以及擁有一百多家連鎖店的CEO。教自己做過(guò)的。

授課方法：

教學(xué)遵循易學(xué)實(shí)用的原則，方法采用老師講解，室內(nèi)角色扮演，案例引導(dǎo)出主題內(nèi)容，使學(xué)員實(shí)際參與、親身體驗(yàn)，回到工作現(xiàn)場(chǎng)立即能用，快速提升企業(yè)的執(zhí)行能力。

包括：講授、視頻圖片、小組研討情景活動(dòng)角色扮演作業(yè)練習(xí)行動(dòng)指南、情景式多媒體案例等互動(dòng)手段使銷(xiāo)售人員學(xué)了能懂，懂了能用。

學(xué)員對(duì)象：門(mén)店銷(xiāo)售人員，店長(zhǎng)，督導(dǎo)等與銷(xiāo)售一線相關(guān)人員

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱：

第一模塊：銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

1、門(mén)店銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)

2、門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

3、門(mén)店銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能

4、門(mén)店銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)方向

5、溝通：銷(xiāo)售的開(kāi)始（溝通的外形、內(nèi)涵和智慧）

第二模塊：銷(xiāo)售五部曲之---連接

1、建立連接是讓消費(fèi)者與店員之間建立良好關(guān)系的開(kāi)始

2、建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問(wèn)候語(yǔ)+創(chuàng)造自由空間+再次連接機(jī)會(huì)）

3、建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

4、人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美?。ㄑ菥殻簩ふ屹澝傈c(diǎn)）

5、連接過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧。

第三模塊：銷(xiāo)售五部曲之二---探詢顧客需求

1、顧客需求不是看出來(lái)的而是問(wèn)出來(lái)的！

2、發(fā)問(wèn)的技巧（封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題）

3、探詢需求過(guò)程中的5W+1H。

4、傾聽(tīng)的重要性（演練：說(shuō)與聽(tīng)）

5、探詢顧客需求中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

第四模塊：銷(xiāo)售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)

1、我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)。

2、相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客

3、USP（獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是如何提煉的）

4、萬(wàn)能的FAB法則（視頻對(duì)比）

5、如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事

6、創(chuàng)造體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

第五模塊：銷(xiāo)售五部曲之四---成交

1、顧客身體性成交語(yǔ)言有哪些

2、顧客口頭語(yǔ)言性成交語(yǔ)言有哪些

3、店員嘗試性成交語(yǔ)言以及使用時(shí)機(jī)

4、成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則

5、如何附加推銷(xiāo)和注意事項(xiàng)

6、成交過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧

第六模塊：銷(xiāo)售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1、好的告別勝過(guò)熱情的接待。

2、建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）

3、銷(xiāo)售不成功的情況下容易忽視的地方

4、建立持久關(guān)系的過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)技巧